Der Nachbrenner für das Paretoprinzip: Rekursion

Dieser Artikel gehört zur Artikelserie über das Paretoprinzip.

Kennen Sie die fraktalen Grafiken aus den 1980er Jahren, die in die man ‚hineinzoomen‘ konnte und die trotzdem immer gleich aussahen, die Apfelmännchen von Benoit Mandelbrot?

Ihr Reiz beruhte auf dem Prinzip der Selbstähnlichkeit und der Anwendung der Rekursion. Was uns die schön anzusehenden Grafiken bescherte, ist auch ein echter Nachbrenner für das Paretoprinzip.

Ein fraktales ‚Apfelmännchen‘

Was bedeutet es, wenn wir sagen, dass wir 80% des Ergebnisses mit 20% des Aufwandes erzielen?

Lassen Sie uns ein Beispiel dazu betrachten: 20% der Mitarbeiter im Vertrieb erzielen 80% der Abschlüsse. Nehmen wir an, Sie haben in einem sehr großen Unternehmen zehntausend Vertriebsmitarbeiter und 100.000 Abschlüsse pro Jahr. Dann erzielen 2.000 Mitarbeiter aus dem Vertrieb 80.000 Abschlüsse bzw. einer dieser ‚20%-Mitarbeiter‘ 40 Abschlüsse jährlich.

Für die 80%-Vertriebsmitarbeiter sieht die Rechnung hingegen so aus: 8.000 Mitarbeiter erzielen 20.000 Abschlüsse, also erzielt ein ‚80%-Vertriebler‘ im Schnitt 2,5 Abschlüsse pro Jahr.

Und jetzt vergleichen Sie das mal: 40 Abschlüsse pro Jahr vs. 2,5 Abschlüsse pro Jahr. Der ‚20%-Vertriebler‘ ist also 16 mal so produktiv wie ein ‚80%-Vertriebler‘ (40 Abschlüsse / 2,5 Abschlüsse). Das ist die Kraft des Paretoprinzips!

Und jetzt kommt der Nachbrenner: Sie können das Paretoprinzip auch nur für die ‚20%-Vertriebler‘ anwenden und haben wieder eine Paretoverteilung. Wenn Sie also nur die 2.000 ‚20%-Vertriebler‘ nehmen und diese wiederum unterteilen, erzielen 20% von diesen 2.000 Mitarbeitern (=400) 80% der 80.000 Abschlüsse (=64.000), also 160 Abschlüsse pro Person.

Die restlichen 80% der ‚20%-Vertriebler‘ (=1.600) erzielen hingegen ’nur‘ 20% der 80.000 Abschlüsse (=16.000), also 10 Abschlüsse pro Person. Hier ist das Verhältnis zwischen den ‚besten‘ und den ‚guten‘ also auch wieder 1:16. Wenn sie aber nun das Verhältnis der ‚besten besten‘ Vertriebler mit dem Durchschnitt eines Vertriebsmitarbeiters vergleichen (10.000 Vertriebler und 100.000 Abschlüsse pro Jahr = 10 Abschlüsse pro Jahr), ist der Unterschied enorm!

Dieses immer wiederkehrende ‚Zerschneiden‘ (Segmentierung) des 20%-Bereiches ist übrigens das, was man als Rekursion bezeichnet.

Ich habe eine Tabelle erstelllt, die den enormen Unterschied in der ‚Vertriebsstärke‘ der einzelnen Verkäufer zeigt.


In der ersten Spalte (Rekursion) sehen Sie, wie oft schon in die ‚20%-Vertriebler‘ hineingezoomt (segmentiert) wurde. Die zweite Spalte zeigt die Anzahl der betrachteten Vertriebsmitarbeiter, zu Beginn sind das natürlich alle 10.000. Die nächsten beiden Spalten zeigen von der betrachteten Menge jeweils die Anzahl der ‚20%-Vertriebler‘ und der ‚80%-Vertriebler‘. Danach folgt die Gesamtzahl der Abschlüsse im betrachteten Segment, die Aufteilung auf die ‚20%-Vetriebler‘ und die ‚80%-Vertriebler‘ und die durchschnittliche Vertriebsleistung pro ‚20%-Vertriebler‘ und pro ‚80%-Vertriebler‘ im betrachteten Segment.

Man sieht, dass beispielsweise einige, wenige Vertriebsmitarbeiter circa 10.240 Abschlüsse pro Person erzielen. Sie sind also im Vergleich zum Durchschnitt (10 Abschlüsse pro Vertriebsmitarbeiter) ungefähr 1.000 mal so vertriebsstark.

Steigende ‚Vertriebskraft‘ bei rekursiver Segmentierung der Vertriebsmannschaft

Hier habe ich das ganze noch mal als Grafik dargestellt. Je tiefer man ‚bohrt‘, desto drastischer werden die Leistungsunterschiede zwischen den Vertrieblern.

Abschlüsse pro ‚20%-Vertriebsmitarbeiter‘ nach Rekursion

Ich hoffe, das war jetzt nicht zu mathematisch. Was ich letztlich als Botschaft vermitteln will, ist, dass man das Paretoprinzip rekursiv anwenden kann und sollte, da es ein riesiges Potential bietet.

In unserem Beispiel könnte das bedeuten, dass ein Unternehmen sehr weit gehen sollte, um seine Top-Verkäufer zu halten, nachdem es sie zuvor identifiziert hat.

Die rekursive Anwendung des Paretoprinzips setzt natürlich voraus, dass auch wirklich bei dem betrachteten Sachverhalt eine Paretoverteilung vorliegt.

Die Vertriebsmitarbeiter waren hier nur ein Beispiel. Es gibt auch viele andere Bereiche, wo man die Rekursion beim Paretoprinzip sinnvoll anwenden kann, sowohl im Unternehmen als auch in Volkswirtschaften.

Fazit

Wer das Paretoprinzip nicht rekursiv anwendet, verschenkt unter Umständen sehr viel Potential. Denken Sie 80/20 und denken Sie rekursiv. Es lohnt sich!



Dieser Artikel ist Teil einer Serie zum Paretoprinzip. Den nächsten Teil finden Sie hier.