Damit ein Kunde ein Produkt kauft, muss es ihm einen Wert liefern, den er mindestens ebenso hoch bewertet wie den Preis, den er dafür zahlen muss.
Der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung wird üblicherweise auf einem der folgenden dutzend Wege geliefert:
Die genannten Wege kann man auch kombinieren, beispielsweise den Kauf einer Urlaubsreise gemeinsam mit einer Reiserücktrittsversicherung.
Für den Kunden ist immer der wahrgenommene Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung relevant. Das gleiche Produkt/die gleiche Dienstleistung kann für verschiedene Kunden einen unterschiedlichen Wert haben.
Der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung wird oft anhand folgender Kriterien vom Kunden gemessen:
Die verschiedenen Kriterien fließen oft in unterschiedlicher Gewichtung in die subjektive Wahrnehmung des Kunden ein. Es ist daher vorteilhaft, zu ermitteln, welche Kriterien den Kunden im Allgemeinen am wichtigsten sind und sich vor allem auf die Verbesserung in diesem Bereich zu konzentrieren. Dies ist eine Anwendung des Pareto-Prinzips.
Der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung wird üblicherweise auf einem der folgenden dutzend Wege geliefert:
Produkt
Hier ist der Verkauf eines physischen Produktes gemeint. Kunden müssen bereit sein, für das Produkt zu zahlen.Dienstleistung
Der Unterstützung des Kunden mit den eigenen Fähigkeiten gegen Geld, beispielsweise die Beratung durch einen Rechtsanwalt.Bereitstellung von gemeinsam genutzte Ressourcen
Eine Ressource, die vielen Kunden gleichzeitig bereit gestellt werden kann, ohne dass sie dabei aufgebraucht wird, wie beispielsweise ein Zoo oder ein Golfplatz.Abonnement
Das Anbieten eines Nutzens gegen eine wiederkehrende Gebühr, beispielsweise ein Monats-Abo für die Nutzung des öffentlichen Personennahverkehrs.Weiterverkauf
Der Kauf eines Produktes oder einer Leistung und anschließende Weiterverkauf zu einem höheren Preis. Beispiel: Einzelhandel.Vermittlung/Mittlerfunktion
Der Weiterverkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung, die man selber nicht besitzt, gegen eine Gebühr. Beispiel: Immobilienmakler.Beschaffung der Aufmerksamkeit einer Zielgruppe
Die Aufmerksamkeit einer Menschengruppe mit bestimmten Merkmalen gewinnen und den eigenen Kunden den Zugriff darauf gewähren. Beispiel: Zielgruppenspezifische Werbung auf Social Media-Plattformen wie Facebook.Vermietung/Verleih
Die Überlassung einer Sache an einen Dritten für eine vereinbarte Zeit zu einem vereinbarten Preis. Beispiel: Autovermietung.Einräumen einer Handlungsoption
Dem Kunden das Recht auf eine bestimmt Handlung für einen bestimmten Zeitraum oder Zeitpunkt gegen Bezahlung einer Gebühr einräumen. Beispiel: Optionsgeschäfte im Aktienhandel, Vorkaufsrecht für Immobilien.Versicherung
Die Übernahme eines definierten Risikos für eine festgelegte Zeit gegen einen bestimmten Preise. Beispiel: Gebäudeversicherung.Kapital
Erwerb eines Besitzanteils im Gegenzug für die Zahlung eines Kaufpreises. Der Besitzanteil berechtigt dann zur (anteiligen) Nutznießung. Beispiel: Beteiligung an einem Unternehmen.Die genannten Wege kann man auch kombinieren, beispielsweise den Kauf einer Urlaubsreise gemeinsam mit einer Reiserücktrittsversicherung.
Für den Kunden ist immer der wahrgenommene Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung relevant. Das gleiche Produkt/die gleiche Dienstleistung kann für verschiedene Kunden einen unterschiedlichen Wert haben.
Der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung wird oft anhand folgender Kriterien vom Kunden gemessen:
- Wirksamkeit
- Wird das gewünschte Ziel erreicht?
- Geschwindigkeit
- Wie schnell ist das Produkt? Beispiel: Reisezeit bei einer Zugfahrt.
- Zuverlässigkeit
- Kann man sich auf das Produkt verlassen? Funktioniert es immer?
- Einfache Benutzbarkeit
- Lässt sich das Produkt leicht benutzen? Beispiel: Studium eines Handbuches ist nicht erforderlich.
- Status/Signalwirkung
- Wie beeinflusst das Produkt die Meinungen, die andere von mir haben? Beispiel: teurer Sportwagen.
- Ästhetik
- Ist das Produkt schön anzusehen, anzufassen, anzuhören?
- Gefühle
- Welche Gefühle löst das Produkt bei mir aus? Beispiel: Stolz beim Tragen von teurem Schmuck.
- Kosten
- Was muss ich aufgeben, um dieses Produkt zu erwerben? Bitte lesen Sie hierzu auch den Artikel über Opportunitätskosten.
Die verschiedenen Kriterien fließen oft in unterschiedlicher Gewichtung in die subjektive Wahrnehmung des Kunden ein. Es ist daher vorteilhaft, zu ermitteln, welche Kriterien den Kunden im Allgemeinen am wichtigsten sind und sich vor allem auf die Verbesserung in diesem Bereich zu konzentrieren. Dies ist eine Anwendung des Pareto-Prinzips.
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