Kunden überzeugen

Wesentliches Ziel des Marketings ist es, den Kunden zu überzeugen, das eigene Produkt/die eigene Dienstleistung zu kaufen. Das Marketing wirkt dazu auf die Überzeugungen und die Einstellung des Kunden ein.

Aus der Psychologie sind dazu zwei Methoden bekannt, der zentrale und der periphere Weg. Den zentralen Weg wählt man, wenn die Motivation, Gelegenheit und Fähigkeit des potentiellen Kunden hoch ist, die kommunizierte Werbebotschaft wahrzunehmen und zu verarbeiten. Der Fokus liegt hier auf dem zentralen Element der Botschaft. Den peripheren Weg wählt man in allen anderen Fällen. Hier stehen dann die peripheren Elemente der Nachricht im Vordergrund. Das Marketing kennt im Zusammenhang damit das Elaboration Likelihood Model.

Die peripheren Elemente einer Werbebotschaft können sein:

• Klassische Konditionierung
• Reziprozität ('Ich tue dir einen Gefallen, dafür schuldest du mir einen Gefallen.')
• Konsistenz ('Das haben wir schon immer so gemacht.', 'Das war schon immer so.')
• Soziale Bestätigung ('Das macht doch jeder.')
• Sympathie ('Möge mich und meine Ideen!')
• Autorität ('... weil ich es so sage!')
• Mangel ('Schnell, bevor das Angebot ausgelaufen ist!')

Gerne werden 'Prominente' für Werbezwecke eingesetzt. Sie können ein Produkt für gut befinden oder erklären, es selber benutzen. Sie können empfehlen, dieses Produkt zu nutzen oder gemeinsam mit dem Produkt auftreten. Beim Einsatz von menschlichen Werbeträgern muss man jedoch vorsichtig sein, denn auch negative Eigenschaften des Werbeträgers werden leicht auf das Produkt übertragen.




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