Die Bedürfnisse des Kunden

Die Professoren Nitin Nohria und Paul Lawrence von der Harvard Business School stellen in ihrem Buch Driven: How Human Nature Shapes Our Choices die vier grundsätzlichen Antriebe des Menschen vor:

• SammelnMenschen haben den Drang, sowohl materielle Güter als auch Immaterielles zu sammeln. Das können Sportwagen, Haus und Yacht sein, aber ebenso gut ein Doktorgrad, Macht und Einfluss oder, etwas abstrakter, Erfolg.
• Verbindung mit anderen MenschenDas Verlangen danach, sich wertgeschätzt, gemocht, bewundert, geliebt zu werden.
• Verteidigung/KampfMenschen haben die starke Neigung, was ihnen gehört auch zu verteidigen. Das betrifft nicht nur materielle Güter, sondern auch die eigene Ehre, die eigene Familie, die eigenen Gewohnheiten und Denkweisen.
• Gefühle erlebenAuch die Suche nach immer neuen Erlebnissen, Erfahrungen, Gefühlen, Unterhaltung etc. ist ein wichtiger Antrieb des Menschen. Das kann das Ansehen eines neuen Horrorfilms ebenso gut sein wie das Gefühlt, etwas geschafft zu haben, wenn man auf der Spitze eines hohen Berges angekommen ist.

Um ein Produkt zu verkaufen, ist es also sehr hilfreich, sich an der Befriedigung von einem oder mehreren dieser vier Antriebe zu orientieren und dem Kunden auch zu vermitteln, wie das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung diesen Genüge tun.